第十二稿「交渉方法」

こんにちは。
本日は「交渉方法」について。

交渉時に瞬時にYes Noを出したり、提案をするのは難しい。

その際に重要なのは“事前準備”だ。

つまり「予習」

交渉に大切なのは、事前に様々なパターンを想定して、様々パターンに対する“答え”を用意しておけば良い。

そうすれば焦ることはない。

そしてどの答えにも“2つ以上”の相手への提案を考えておこう。

理想は3つ以上である。

何故ならば「相手に選ばせる」ことが交渉では非常に重要だからである。

相手が「自分で選んだ」という事実を作れるのと、選択肢を用意することで、答えを“誘導”しやすい。

「松竹梅の法則」というものがある。

例えば、A、B、C３つのブランドの時計を販売する際に「B」を一番売りたいとする。

その場合、
A \1,198,000
B \398,000
C \88,000

比較対象があることにより、Cがより安っぽく見え、Aがより高級に見えてくる。

この際に無難にBを選択する確率が非常に上がるのだ。

もし、2つで提案する場合は、どちらを選んでも自分にメリットを作るように、同じバランスにすれば良い。

例えば、
A \1,198,000
B \398,000

のみの場合、
Aの場合は分割払いが可能
Bの場合は一括払いのみ

これは極端な例だが、お店にとっては高額なものを買って貰いたいが、分割よりは確実に支払ってもらえる一括払いの方が安心だ。

A「高額売上－安心」
B「少額売上＋安心」

でバランスを取って提案をする。

若しくは、極端に差をつけて提案をする。

Aの場合は一括払いのみ
Bの場合は分割払いも可能

理不尽な条件ではあるが、これでは大半がBを選ばざるを得ない。

半強引にBを選択させたい時に有効だ。

これを交渉に応用するのだ。

このように交渉というのは、予習をして臨むものなのである。

よって自分に不利な選択をしないためには、綿密な予習をすれば良いと言える。

予習が勝った側が、より良い条件・環境を勝ち取れるのだ。

※このブログは社会において、自分のような“弱者”がいかに賢く仕事をしていくかを綴ったブログである。
あなたが社会において、“強者”であるならば参考にはならない。